Гайд · · 8 хв читання · Олександр Ляховець
Як оцінити вартість бізнесу у Великій Британії: методи, мультиплікатори, приклад
Вартість невеликої чи середньої компанії у Великій Британії найчастіше рахують так: скоригований прибуток множать на мультиплікатор, який залежить від галузі, розміру й ризиків. Нижче пояснюємо, як порахувати прибуток, які бувають мультиплікатори і від чого вони залежать, а також показуємо розрахунок на прикладі. Прикинути вартість свого бізнесу можна за кілька хвилин у нашому калькуляторі.
Скільки коштує бізнес: коротка відповідь
Для більшості компаній з оборотом від кількох сотень тисяч до десятків мільйонів фунтів формула проста: вартість компанії = скоригований прибуток × мультиплікатор. Уся складність у тому, що вважати прибутком і який мультиплікатор підходить саме вашому бізнесу.
Важливо розрізняти вартість компанії і те, що отримає власник. Вартість компанії рахують так, ніби в неї немає ні боргів, ні вільних грошей. Продаючи акції, власник отримує вартість компанії мінус борги плюс вільні гроші на рахунку, з поправкою на те, скільки оборотного капіталу бізнесу потрібно для нормальної роботи.
Три методи оцінки та їхні українські назви
В українських джерелах зазвичай говорять про три підходи: порівняльний, дохідний і майновий. У британській практиці їм відповідають такі методи:
| Метод у Великій Британії | Український підхід | Коли доречний |
|---|---|---|
| Мультиплікатор прибутку (EBITDA або SDE) | порівняльний | прибутковий бізнес зі стабільною історією, основний метод для малого й середнього бізнесу |
| Дисконтовані грошові потоки (DCF) | дохідний | бізнес з контрактною або повторюваною виручкою і зрозумілими прогнозами |
| Чисті активи | майновий | бізнес з великою часткою обладнання, запасів чи нерухомості, або збитковий |
Дисконтовані грошові потоки простими словами
Метод відповідає на запитання, скільки сьогодні варті гроші, які бізнес заробить у наступні роки. Прогнозують вільний грошовий потік на кілька років уперед і «приводять» його до сьогоднішньої вартості через ставку дисконтування: що вищі ризики, то вища ставка і то нижча оцінка. Слабке місце методу в прогнозах. Покупець завжди сумнівається в оптимістичних планах продавця, тому для невеликих компаній цей метод рідко буває основним.
Чисті активи
Від усього, що належить бізнесу (обладнання, запаси, нерухомість, гроші, які винні клієнти), віднімають те, що бізнес винен сам: кредити та інші зобов’язання. Для торговельного бізнесу з великими запасами чи виробництва з дорогим обладнанням цей метод показує, нижче якої ціни продавати немає сенсу. Для сервісного бізнесу, де головна цінність у клієнтах і людях, він майже нічого не каже про реальну вартість.
На практиці рахують кількома методами і дивляться, чи сходяться результати. Майновий метод найчастіше показує нижню межу ціни, а дисконтовані потоки слугують перевіркою для мультиплікатора, а не заміною йому. Оцінка «за витратами на заміну» чи правила на кшталт «три річні прибутки» годяться хіба що для першого орієнтиру.
Що таке EBITDA і навіщо її коригувати
EBITDA означає прибуток до вирахування відсотків, податків і амортизації. Її беруть за основу, бо вона показує, скільки заробляє сам бізнес, незалежно від того, як його профінансовано і як нараховано амортизацію. Порахувати можна так: операційний прибуток плюс амортизація.
Але покупця цікавить не звітна EBITDA, а та, яку бізнес приноситиме вже без вас. Тому її коригують, і саме тут найчастіше виникають суперечки. Типові коригування:
- зарплата власника вища або нижча за ринкову для найманого директора
- особисті витрати власника, проведені через компанію
- разові витрати: переїзд, суд, ремонт після аварії
- разові доходи, які не повторяться
- оренда в пов’язаної особи за нижчою чи вищою за ринкову ціною
- члени родини на зарплаті, які насправді не працюють, або навпаки працюють без зарплати
Кожне коригування треба підтвердити документами. Покупець і його бухгалтер перевірять їх під час due diligence, і непідтверджені коригування просто не приймуть.
SDE: як оцінюють невеликий бізнес
Для невеликих компаній, де власник працює сам і фактично є директором, частіше рахують SDE (seller’s discretionary earnings). Це прибуток, до якого додають зарплату власника та інші витрати, які залежать від його рішень. Логіка проста: покупець, який сам керуватиме бізнесом, отримає і прибуток, і цю зарплату.
Мультиплікатор для SDE зазвичай нижчий, ніж для EBITDA середніх компаній, бо такий бізнес сильніше залежить від однієї людини. Наш калькулятор вартості бізнесу працює саме за цією логікою: чистий прибуток плюс зарплата власника, помножені на мультиплікатор вашої галузі.
Мультиплікатори за галузями
Галузь задає стартовий діапазон, але не остаточну ціну. Нижче орієнтовні мультиплікатори для приватних угод малого й середнього бізнесу, тобто у скільки разів вартість компанії перевищує її скориговану EBITDA:
| Галузь | Орієнтовний мультиплікатор EBITDA | Що на нього впливає |
|---|---|---|
| Технології та програмне забезпечення | від 6x до 12x | повторювана виручка, низький відтік клієнтів, власна інтелектуальна власність |
| Медицина й догляд | від 5x до 10x | ліцензії, утримання персоналу, завантаженість |
| Виробництво та інжиніринг | від 4x до 7x | портфель замовлень, стан обладнання, залежність від великих клієнтів |
| Бізнес-послуги | від 4x до 8x | строк контрактів, залежність від ключових людей, маржа |
| Роздрібна та онлайн-торгівля | від 3x до 6x | оборотність запасів, канали продажу, оренда |
| Будівництво й ремонт | від 3x до 5x | портфель замовлень, залежність від субпідрядників |
Діапазони орієнтовні. Чим менший бізнес, тим ближче він зазвичай до нижньої межі. Цифри, які трапляються в новинах про великі угоди, для невеликих компаній не годяться: середнє значення тягнуть угору кілька великих продажів, а типова угода помітно скромніша.
Що підвищує і що знижує мультиплікатор
| Підвищує | Знижує |
|---|---|
| стабільний прибуток кілька років поспіль | один вдалий рік на тлі слабких |
| повторювана або контрактна виручка | разові замовлення |
| бізнес працює без щоденної участі власника | усе тримається на власнику |
| жоден клієнт не дає значної частки виручки | кілька клієнтів дають більшість виручки |
| письмові договори з клієнтами й постачальниками | домовленості «на словах» |
| кілька каналів продажу й постачальників | один рекламний канал або один постачальник |
| впорядкована звітність і документи | борги перед HMRC, незакриті спори |
Приклад розрахунку
Візьмемо умовну компанію, що надає бізнес-послуги, з оборотом £2,4 млн. Цифри вигадані й показують лише логіку.
| Крок | Сума |
|---|---|
| Операційний прибуток за звітністю | £230 тис. |
| Плюс амортизація | £30 тис. |
| EBITDA за звітністю | £260 тис. |
| Плюс зарплата власника понад ринкову | £25 тис. |
| Плюс разові витрати на переїзд офісу | £15 тис. |
| Мінус занижена оренда в пов’язаної особи | £10 тис. |
| Скоригована EBITDA | £290 тис. |
| Мультиплікатор з огляду на галузь і ризики | від 4x до 5x |
| Вартість компанії | від £1,16 млн до £1,45 млн |
| Мінус кредит банку | £200 тис. |
| Плюс вільні гроші на рахунку | £100 тис. |
| Вартість акцій для власника | від £1,06 млн до £1,35 млн |
А тепер невеликий бізнес, де власник працює сам: чистий прибуток £60 тис., зарплата власника £40 тис., разові витрати £5 тис. SDE становить £105 тис. Якщо для такого бізнесу припустити мультиплікатор 2,5x, орієнтовна вартість вийде близько £260 тис. Реальний мультиплікатор залежить від галузі, стабільності прибутку і того, наскільки легко передати бізнес новому власнику.
Що таке гудвіл і від чого він залежить
Гудвіл означає частину ціни, яку покупець платить понад вартість майна компанії. У бухгалтерії його називають діловою репутацією. Наприклад, якщо чисті активи бізнесу коштують £300 тис., а покупець платить £1 млн, гудвіл становить £700 тис.
За ці гроші покупець отримує те, чого не видно в балансі: постійних клієнтів, репутацію, команду й налагоджену роботу. Тому гудвіл вищий, коли прибуток стабільний, а бізнес працює без щоденної участі власника. Якщо ж клієнти тримаються на ваших особистих знайомствах, покупець не заплатить за них багато, бо після вашого виходу вони можуть піти.
Чи потрібен офіційний звіт про оцінку
Для переговорів із покупцем зазвичай достатньо обґрунтованого діапазону від брокера або бухгалтера: він показує, на що можна розраховувати, і допомагає виставити стартову ціну. Формальний звіт про оцінку може знадобитися в інших ситуаціях, наприклад для податкових питань, спорів між партнерами чи розлучення. Який документ потрібен саме вам, варто уточнити в бухгалтера чи юриста.
Типові помилки власників під час оцінки
- Брати середній мультиплікатор з новин.Середнє значення завищують великі угоди. Для невеликої компанії орієнтир нижчий, і ціна за «новинним» мультиплікатором відлякує покупців.
- Рахувати від обороту, а не від прибутку.Дві компанії з однаковим оборотом можуть мати зовсім різний прибуток, а покупець платить саме за прибуток.
- Додавати до прибутку все підряд.Коригування без документів покупець не прийме, а надмірні викличуть недовіру до всіх цифр.
- Оцінювати бізнес «з власником».Якщо без вас бізнес втрачає клієнтів, покупець це врахує, навіть якщо ви погодитеся попрацювати перехідний період.
- Забувати про борги й оборотний капітал.Вартість компанії і сума, яку ви отримаєте за акції, не одне й те саме.
- Оцінювати за найкращим роком.Покупець дивиться на кілька років, і один вдалий рік на тлі слабких мало що змінює.
Як підвищити вартість бізнесу до продажу
Мультиплікатор залежить не лише від галузі, а й від того, наскільки бізнес зрозумілий і безпечний для покупця. Тому навіть за рік до продажу можна суттєво вплинути на ціну:
- навести лад у фінансах: прозора звітність, прибуток окремо від особистих витрат, свіжа управлінська звітність
- зменшити залежність від власника: описати процеси, передати стосунки з ключовими клієнтами команді
- розширити клієнтську базу, щоб жоден клієнт не давав надто великої частки виручки
- закріпити домовленості письмовими договорами з клієнтами й постачальниками
- привести до ладу бренд, сайт і те, як бізнес виглядає для покупця
Саме з цього починається підготовка до продажу, яку ми робимо разом з власником. Як ми це робимо, описано на сторінці про продаж бізнесу.
Документи для оцінки
- річна звітність за останні три роки
- управлінська звітність за поточний рік
- розбивка виручки за клієнтами і каналами продажу
- список коригувань прибутку з підтвердженнями
- перелік активів, запасів і зобов’язань, зокрема кредитів
- основні договори з клієнтами, постачальниками й орендодавцем
Покупець дивитиметься на ті самі документи, тож якщо підготувати їх заздалегідь, оцінка буде точнішою, а переговори спокійнішими.
Податки і сума, яку ви отримаєте
Вартість бізнесу і сума, яка лишиться у вас після продажу, не одне й те саме. На неї впливає структура угоди (акції чи активи), податок на приріст капіталу і пільга BADR, а також те, як і коли вам заплатять. Про це докладно в статті «Як продати бізнес у Великій Британії». А якщо ви шукаєте бізнес, щоб купити, загляньте в каталог бізнесів на продаж.
