Переговори в M&A: чому вирішують люди, а не лише цифри

Коли ми говоримо про злиття та поглинання (M&A), більшість одразу думає про цифри: EBITDA, мультиплікатори, фінансові прогнози. Проте насправді угоди рідко укладаються чи зриваються лише через таблиці. Справжній вирішальний чинник — це переговори, здатність подолати розрив між двома сторонами, які часто мають дуже різні погляди.

Для інвестора бізнес — це питання цифр, ризиків і повернення інвестицій. Для власника — це роки праці, репутація та люди, які стоять за компанією. Переговори — це місце, де ці два світи зустрічаються. Якщо провести їх погано, навіть фінансово виправдана угода може розвалитися. Якщо провести добре — можна вирішити навіть, здавалося б, непереборні перешкоди.

Недостатньо просто слухати те, що говорять, — поза, тон і жести часто розкривають більше, ніж слова. Коли одна сторона каже «так», але мова тіла виказує напруження, це сигналізує про нерозв’язані сумніви. Правильні запитання в правильний момент здатні винести ці занепокоєння на поверхню й відновити довіру.

Я багато разів бачив це у власній практиці. Якось під час, здавалося б, звичайної зустрічі співрозмовник почав пропонувати мені потрібні контакти ще до того, як описав власний продукт. Ця щира готовність допомогти одразу спонукала мене шукати способи підтримати його у відповідь. Той самий принцип діє і в M&A: щойно обидві сторони відчувають, що їхні занепокоєння розуміють і поважають, вони стають відкритішими, гнучкішими та готовими рухатися далі.

Для мене переговори — це не про нав’язування послуг чи перемогу за будь-яку ціну. Це про те, щоб:

• зрозуміти, що насправді цінує кожна сторона,
• визначити їхні болючі точки,
• і знайти рішення, що створюють взаємну вигоду.

Коли інша сторона бачить, що враховують її потреби, а не лише цифри, угода набирає обертів. Саме тоді будуються партнерства й угоди стають успішними.

Переговори — це невидимий двигун M&A. Цифри важливі, але угоду закривають люди та довіра.

Artur Szlenskowy

Проєкт-менеджер, SC Business Broker